MASTER / MARKETING
顧客理解と市場分析
顧客の言葉をそのまま信じず、行動・状況・動機を確かめます。一次情報と二次情報を使い分け、顧客・競合・自社の3Cから仮説を立てる方法を学びます。
約30分基礎演習 4問講義をはじめる
※ 本レッスンの「街のベーカリー・ソラ」と、顧客の発言・調査の例は、学習用の架空の仮定です。実在の企業・店舗のデータではありません。
この講義でできるようになること
- 顧客の行動・状況・動機を区別して考えられる
- 一次情報と二次情報の違いを理解し、使い分けられる
- 誘導質問を避けた、中立な質問に言い換えられる
- 顧客・競合・自社（3C）を各1行で書き、優先して確かめる仮説を選べる
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1第1章導入：顧客の「欲しい」を信じていいか
Space 再生／停止・← → 10秒移動・N / P で章を移動・C で字幕。右の「文字で読む」で、話している内容を文字で追えます。
演習：手を動かして確かめる
講義を見終えたら取り組みましょう。入力した内容はこの画面の中で使うだけで、どこにも送信されません。
この情報から言えることとして、最も適切なものはどれですか？
顧客理解と3C分析の確認リスト
- 顧客を、属性だけでなく行動・状況・動機で見たか
- 調査の前に、何を決めたいのか（意思決定）を明確にしたか
- 質問が答えを誘導していないか、実際の行動を聞く形になっているか
- 一次情報と二次情報を区別し、二次情報は時期・地域・対象・定義を確かめたか
- 競合に、同業だけでなく代替の選択肢も入れたか
- 確実なことと、まだ分からないことを分けて書いたか
次に学ぶなら
テキストで読む（文字起こし）
第1章 導入：顧客の「欲しい」を信じていいか
お客様に聞くことは大切です ただし言葉をそのまま商品企画にすると外れることがあります 安い方がいいと言いながら朝は時間が惜しくて近い店を選ぶかもしれません 答えを理解するにはいつどんな選択肢と比べ何を優先したのかまで知る必要があります と市場を見る基本を学びます アンケートの属性だけでは十分 ではありません年齢が同じでも 出勤前に一人で買う人と休日に 家族で買う人では求める価値が 違います誰かだけではなくどんな 場面かを見ることが重要です さらに言葉にされた要望と実際 の行動が違うこともあります インタビュー購買記録店頭観察 を組み合わせて考えましょう この2つの声から午後に短時間 で買える需要がある在庫の認識 に問題があるという仮説を立て られますしかし2人の意見だけで 市場全体の傾向だとは言えません
第2章 調査を設計する：質問の注意点と一次・二次情報
まず意思決定を明確にします 例えば午後向けのセット商品を試すべきかです 次に調査対象を決めます いつも来る常連さんだけでなく 午後に店の前を通るが買わない人も 調べられる範囲で対象にします 聞き方にも注意が必要です 新しいセットがあれば買いますよね? は答えを誘導します 午後に軽食を買った直近の場面を教えてください 何と比較しましたか? のように実際の行動を聞きます 一次情報は自分たちの問いに合わせて調べられますが 人数や偏りに注意が必要です 二次情報は広い状況をつかめますが 調査時期・地域対象・定義を確認してください 出典のない数字は事実として扱わないようにしましょう ここでミニワークです お得な午後セットは魅力的ですよね という誘導質問を中立な質問に言い換えてみましょう 動画を止めて考えてみましょう 3Cは顧客と市場、競合、自社を一緒に見る枠組みです 顧客が何を求めるかだけでは不十分です 競合が同じことをより便利に提供しているかもしれません 反対に自社にしか活かせない設備や技術があるかもしれません ここでの競合は同じパン屋だけではありません 午後の休憩ならコンビニやカフェ 自宅から持参する飲み物も代替選択肢になります
第3章 ケース演習：3Cで調査の仮説を作る
市場分析は市場が伸びているらしいで終わらせません どの顧客のどの困りごとを 競合と比べて自社が解けそうかに落とし込みます ソラの午後の売上を改善するため まず調べる問いを3つ考えましょう 例として午後に軽食を必要とする人はいるか 買わない理由は営業時間や在庫への思い込みか 競合と比べてソラが選ばれる可能性は何かです ここでワークです 顧客・競合・自社の3Cをそれぞれ1行で書いてみましょう 最後に最優先で確かめる仮説を1つ選んでください 動画を止めて考えてみましょう 良い分析メモは確実なこととまだわからないことが分かれています 会社員は価格を重視すると断定するのではなく 価格より受け取り時間を優先する人がいるかを検証すると書くと 次の調査につながります
第4章 まとめと確認問題
顧客理解では属性だけでなく行動状況動機を見ます 調査は答えを聞き出すことではなく思い込みを減らすことです 3Cを使って顧客競合自社を重ねると狙うべき価値の仮説が見えてきます 次回はこの情報を使ってどの顧客を狙いどのような立ち位置で選ばれるかを考えます 最後に確認問題です 店頭の常連5人が新商品が欲しいと答えました この情報から何が言えるでしょうか 動画を止めて考えてみましょう 言えるのはその5人の意見だということです 全顧客への一般化は避けましょう