MASTER / STRATEGY
経営戦略とは何か
「良いことを全部やる」は戦略ではありません。目標・戦略・施策を分け、顧客・選ばれる理由・実現能力を問い直し、やらないことを決める考え方を、架空のコーヒー事業者のケースで学びます。
年間売上（学習用の仮定）
5億円
営業利益（学習用の仮定）
2,000万円
営業利益率（仮定から算出）
4%
約30分基礎演習 6問講義をはじめる
※ 本レッスンの「まちの焙煎社」と、年間売上5億円・営業利益2,000万円などの数値は、学習用の架空の仮定です。実在の企業の業績ではありません。ケースで示す仮説は、現実の企業分析では取材・顧客調査・原価や顧客データなどによる検証が必要です。
この講義でできるようになること
- 目標・戦略・施策を見分け、それぞれ一文で言い分けられる
- 戦略の3つの問い（誰のどの課題を解くか、なぜ選ばれるか、実行できる資源と仕組みは何か）を立てられる
- 戦略が「やらないこと」を含む理由を、トレードオフと一貫性から説明できる
- 自分の仕事で、優先することとやらないことを決められる
00:00 / 06:49
1第1章導入：全部強化は戦略か、目標・戦略・施策の違い
Space 再生／停止・← → 10秒移動・N / P で章を移動・C で字幕。右の「文字で読む」で、話している内容を文字で追えます。
演習：手を動かして確かめる
講義を見終えたら取り組みましょう。入力した内容はこの画面の中で使うだけで、どこにも送信されません。
これは、目標・戦略・施策のどれですか？
戦略を一文にする前の確認リスト
- 目標（到達したい状態）・戦略（道筋と選択）・施策（具体的な行動）を分けて書いたか
- 誰のどの課題を解くのかを、広すぎない顧客像で示したか
- 競合や代替手段よりなぜ選ばれるのかを言葉にしたか
- 持続して実行できる資源と仕組みがあるかを確かめたか
- 「やらないこと」を一つ決め、何を捨てると何が強くなるかを書いたか
- 顧客像や需要は仮説であり、検証が必要なことを添えたか
次に学ぶなら
テキストで読む（文字起こし）
第1章 導入：全部強化は戦略か、目標・戦略・施策の違い
新メニューも店舗もSNSも法人営業も 全部強化するという方針を聞いたとします 意欲は感じますが 限られた予算や人員で全部できるでしょうか 戦略とは願望のリストではありません 目的達成のために どの顧客にどんな価値を届け どこに資源を集中し 何をしないかを決める考え方です まずあなたの職場で全部大事と言われている仕事を思い浮かべてください 何を優先するか明 確でしょうか 動画を止めて考えてみましょう 目標は到達したい状態です 例えば3年後に営業利益を倍にする 戦略はその目標を実現するための道筋と選択です 例えば店舗数の拡大より既存顧客との継続取引を優先する 施策は具体的行動です 法人向けの定期契約プランを作り担当者を配置する SNS投稿を毎日行うというのは施策です その前に誰を獲得し何の価値を伝えるために行うのかを説明できる必要があります 目標・戦略・施策の順に整えると 忙しさと成果を区別できます
第2章 戦略の3つの問い・トレードオフ・ケース演習
第1に誰のどの課題を解くか 第2に競合や代替手段よりなぜ選ばれるか 第3に持続して実行できる資源と仕組みは何か 例えばまちの焙煎社がコーヒー好き全員に売るなら顧客像が広すぎます 従業員の満足度を上げたい30から200人規模のオフィスという仮説を置くと 商品、営業、配送、請求などの組み立てが変わります ただしその市場に需要があるかは検証が必要です 低価格で大量に売るための設備と 個別に豆を提案する高付加価値サービスでは 必要な経営資源が違います 両方をできる会社もありますが 少なくとも費用や組織設計の整合性が必要です 戦略はやらないことを含みます 競争相手と同じことを全部しようとするほど 自社の特徴がぼやける場合があります 何を捨てると何が強くなるのか 必ずセットで考えましょう まちの焙煎社には3案があります A新規店舗を3店出す B法人定期契約を伸ばす C ECで全国の個人客に販売する 店舗運営人材が不足し、法人契約の解約率が低いと仮定したとき、どれを優先しますか? 動画を止めて考えてみましょう 解答例はB ただし、法人案件の獲得コスト、粗利、解約率、運営能力を確認して判断します 選択理由だけでなく、今回は着手しないことも言葉にしてください バイバイ
第3章 まとめと確認問題
今日の結論は戦略は選択の論理だということ 目標戦略施策を分ける顧客選ばれる理由実現能 力を問い直す そして実行しないことを決める最後に確認問題です 1問目来期売上げ10%増は目標戦略施 策のどれでしょうか 2問目 法人契約に集中するはどれでしょうか 3問目 月20件の商談を作るはどれでしょうか 動画を止めて考えてみましょう 1問目は目標です 到達したい状態を表しているからです 2問目は戦略です 資源配分の方向を定めています 3問目は施策または活動指標です どの戦略のためかが重要です 最後に自分の業務の目標を一つ挙げ 戦略を一文、施策を二つ、やらないことを一つ書いてみてください 次回はその戦略が業界の構造上成立するかを検討します